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Detailergebnis zu DOK-Nr. 59886

Psychological Pricing - Entscheidungen verstehen, Verhalten steuern

Autoren	F. Bauer
Sachgebiete	2.4 Verkehrsabgaben, Straßenbenutzungsgebühren

Straßenverkehrstechnik 52 (2008) Nr. 6, S. 352-357, 6 B, 9 Q

Es genügt nicht, Preise auf Basis eigener Annahmen oder normativer Modellierungen anzuheben oder zu senken, in der Hoffnung, damit die Verkehrsnutzung in dem gewünschten Ausmaß zu steuern. Erfolgreiche Preisgestaltung folgt vielmehr einem fundierten Verständnis über das Entscheidungsverhalten potenzieller Kunden. Erst wenn klar ist, wann und warum sich Kunden für oder gegen ein bestimmtes Verkehrsmittel entscheiden und welche Rolle dabei die wahrgenommenen Kosten spielen, lässt sich mit entsprechenden Preismaßnahmen eine gewünschte Verhaltensänderung erzeugen. Häufig schätzen Unternehmen jedoch die subjektive Wahrnehmung der Preise durch ihre Kunden grundlegend falsch ein. Denn neben der reinen Preisbewertung spielen das vorhandene Preisinteresse und Preiswissen eine mindestens ebenso wichtige Rolle bei der Verkehrsmittelwahl.